С Le Sallay Studies мы работали в контексте комплексного продвижения + управления процессами. Изначально у компании был штатный SMM-специалист, который совмещал работу на обе школы, и аутрич-менеджер на 0,5 ставки. При этом из-за нехватки рук процессы не были выстроены, работа велась стихийно. Поэтому делом мы начали с починки процессов для роста производительности штатных сотрудников.

Параллельно мы сняли статистику из Instagram и Facebook, проанализировали стоимость лидов и клиентов из соцсетей. Провели анализ конкурентов и, отталкиваясь от этой информации, разработали медиаплан, в который были интегрированы цепочки прогревов.

Мы выбрали стратегию сужения аудитории. Например, поскольку в школе учились дети 10 —16 лет, мы исключили родительский сегмент до 35 лет. Раньше на него приходилось более половины трафика на сайт, который, ожидаемо оказывался нецелевым. Мы сосредоточились на сегменте 35— 55 лет и сделали акцент на привлечение не мам, а пап. Как впоследствии показала практика, отцы более скептично настроены, сложнее принимают решение, менее гибки. Семьи, в которых нас замечали сначала папы, быстрее доходили до оплаты и более успешно двигались по воронке.

У компании было много друзей среди блогеров. Однако реклама на хороших площадках не давала результатов:

Чтобы не растрачивать потенциал площадок впустую и дать родителям основания полюбить бренд, мы изменили подход к работе с интеграциями. Теперь ссылки вели не на посадочную, продающую обучение, а на посадочную ивента. Уже в феврале мы протестировали новый подход на канале Екатерины Шульман.

Мы разработали сценарий ролика с учётом key message компании. Чтобы эмоционально зацепить аудиторию, “решили опереться” о доминирующий в инфополе повод — выход экранизации “Мастера и Маргариты” Михаила Булгакова. Ссылка под роликом уже не вела “просто на сайт”— мы привлекали аудиторию на вебинар.

Была выстроена и впоследствии масштабирована инфраструктурная цепочка для ивентов:

За 3 месяца работы мы вышли на стабильный прирост аудитории в +310—320% аудитории и темп в 1—2 мероприятия в месяц. Без повышения бюджета. Командой в 2,5 единицы (маркетолог + SMM-специалист + 0,5 ставки аутрич-менеджера).

Окупаемость инвестиций в маркетинг на тот момент составляла +430%. Соцсети из имиджевого инструмента превратились стабильного поставщика качественных лидов, а корпоративная email-рассылка приносила столько же регистраций как и размещение у топового блогера.

Со временем компания не просто проводила вебинары. У неё появились лид-магниты и генерирующие бесплатный качественный трафик power page. Для создания репутации экспертов в сфере международного образования были запущены колонки, бесплатно размещённые на площадках:

Изменился также эффект от аутрич-размещений. Раньше из-за отсутствия систем аналитики, компания боялась инвестировать в посевы в группах Facebook и телеграм-каналах и хотела отказываться от этого направления из-за отрицательной рентабельности. Но уже со второго месяца это направление стало одним из ключевых с точки зрения привлечения качественных лидов и клиентов.

Видя результаты работы, в апреле компания расширила сотрудничество и доверило нам англоязычное направление. Поскольку сроки очень поджимали (обучение дорогое, старт учебного года уже в сентябре, маленький бюджет на продвижение, дорогие регионы для рекламы), мы сделали ставку на инструменты, которые быстрее всего принесут новых клиентов.

Поскольку в наши компетенции входило управление бюджетом, мы перераспределили средства — и, чтобы скорее привести школе новых клиентов, выбрали в качестве основного инструмента таргетированную рекламу.

Под каждый сегмент аудитории были разработаны посадочные страницы и проведены тесты. В результате постоянных улучшений качества рекламных сообщений и визуалов, к концу работы стоимость лида была сокращена в 6 раз по отношению к аналогичному периоду прошлого года.

Также был изменен подход к собственным площадкам школы. Мы начали рассматривать email-рассылку и социальные сети в рамках единой контент-стратегии, поскольку аудитории пересекались. Это позволило прогревать аудиторию без дополнительного бюджета и сделать собственные площадки мощным инструментом продаж.

Также, чтобы повысить скорость и качество работы, мы взяли на себя preselling и автоматизировали общение с аудиторией на этапе первых касаний. Таким образом, часть сценариев развивалась без участия специалистов по продажам, а лид не выпадал из цепочки касаний.